La generación de nuevo negocio es una de las actividades más complicadas y en ocasiones arriesgadas de las empresas. Supone una inversión a medio plazo en términos de coste oportunidad de la extensión del negocio en nuevos mercados, o territorios.

No todas las empresas desarrollan esta actividad de igual manera, o incluso no todas la desarrollan. En este último caso es un riesgo mayor. Para comprender esta situación podríamos acudir a la paradoja del libro “¿Quién se ha llevado mi queso?”, aquí dos ratones acudían todos los días a por su queso,…hasta que se acabo…después de lloros y lamentos uno de ellos decidió arriesgar y buscar por otros sitios más alimento, en tanto que el otro seguía haciendo siempre el mismo camino para ver si aparecía de nuevo su queso…

Con esto quiero señalar la importancia de tener esa visión de búsqueda continua de nuevo negocio. Es una inversión y no se obtienen resultados a corto plazo, pero resulta beneficiosa a medio plazo.

 

¿Qué pasos debemos seguir para conseguir nuevos clientes?

La decisión de crecer con nuevos clientes debe estar recogida en una estrategia general de la propia empresa, junto con otras acciones que afectan a la viabilidad y crecimiento de negocio.

Una vez tomada esta decisión la ejecución lleva los siguientes pasos:

  1. Diseño de la estrategia. Definición de mercados / territorios

En primer lugar tenemos que tener clara en que mercados o territorios queremos extender nuestro negocio. Para ello debemos hacer un análisis de los diferentes mercados a los que podemos orientar nuestro negocio.

Para la definición inicial de los mercados a los que nos queremos dirigir hay mucha literatura, pero todos coinciden al menos en considerar estos aspectos:

Tamaño del mercado.

Este aspecto nos ayuda a marcar nuestro objetivo, y si hay negocio.

Grado de madurez del mercado

Los mercados maduros suelen presentar dificultosas barreras de entradas. Aspectos legales, poca diferenciación…

Competencia

Una fuerte competencia va a dificultar nuestro éxito en el nuevo mercado. Habrá que conocer diferentes aspectos de la competencia.

Escalabilidad

Este punto se refiere si a través de este mercado podemos ampliar nuestro negocio a mercados adicionales por aspectos coincidentes de sus necesidades

Accesibilidad

Obviamente si no tenemos acceso a un mercado, el camino será más largo y complicado.

  1. Segmentación y focalización

Una vez identificado el mercado deberemos realizar un trabajo de reducción del mercado. Con esto lo que conseguimos es focalizar nuestros esfuerzos en ámbitos del mercado muy concretos, reducimos costes y riesgos.

Para reducir nuestro escenario de “ataque” habría que identificar partes en las que se puede dividir el mercado. Por modelos de negocio, por características de los clientes,…

Una vez que tenemos dividido el mercado habría que priorizar en base a aspectos como:

Tamaño

Competencia

Ciclos de venta

Referencia para otros segmentos

  1. Prospección y cualificación

Esto supone desarrollar las acciones necesarias para contactar con los clientes señalados como objetivo e identificar y cualificar oportunidades de negocio.

Cualificar una oportunidad es detectar entre otros los siguientes componentes: Presupuesto, Competencia, Compradores, tiempos, razones de compra,…

  1. Elaboración plan de acción en el cliente.

Una vez identificadas un grupo de oportunidades en un cliente o consolidada una posición resulta necesario dibujar el plan de acción.

Este plan de acción nos permitirá ver de un modo gráfico las sinergias entre oportunidades y visualizar nuestro aporte de valor al cliente.

Este plan contendrá:

Organización

Oportunidades (con su información cualificada)

Tiempos

Análisis de competencia

Plan de acción en el cliente

 En definitiva el conjunto de las acciones que componen esta estrategia de crecimiento en nuevos clientes responden a un enfoque sistematizado. Con riesgos en cuanto a tiempos controlados con un conocimiento del mercado en el cual queremos desembarcar.